在谈判过程中，谈判人员对对方所提出的问题，要根据实际情况决定，要不要进行实事求是的正面回答。因为对方是在经过深思熟虑之后才提出的，肯定有他潜在的目的。设计好的圈套有可能就隐藏在对方提出的问题里面，如果对所有问题实事求是地进行回答，有可能在无意中就落入对方的陷阱里，在谈判中失去主动权。
所以说，在谈判中最好的答复不一定要实话实说，在必要的时候也可以虚晃一招。真真假假，虚虚实实，让对方无法猜透你的想法。在商业谈判的过程中，对方如果提出这样的问题：“你们新生产的这种产品，与之前老产品的相比，价格提高了多少？”谈判人员听到对方这么问的时候，要觉察到对方持有的态度，对方在围绕新老产品价格方面进行周旋，可能会因为价格原因而选择老产品。
在面对这样问题的时候，谈判人员如果据实以告，肯定就达不到推销新产品的目的。这时，谈判人员可以采取“答非所问”的策略。可以这样答复对方：“新产品的价格我相信一定会令你们满意的。但是，在这之前请允许我把这个新产品所具有的功能简单地说明一下。”在这种情况下，对方的注意力会被你吸引到新产品的功能介绍上。在商业谈判中，经常使用这种“答非所问”的策略，对于改变对方最后的决定有重大作用。