为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？如果亚当森一到办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。亚当森成功的诀窍就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，以几句温暖的话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就和品德，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
在与陌生人接触之前，尤其是谈生意，应该先去了解你的生意对象，虽然生意是冷冰冰的，而做生意的人却是有血有肉的。了解对方的性格、背景，针对其不同的特点，多说一些温暖人心的话，有时会比一场严肃的谈判还有用。
做人亲和懂幽默
幽默是一门社会交往的艺术，风趣的情调、诙谐的谈吐是人与人相处的润滑剂。
宋太宗赵光义是一个很有作为的皇帝，不仅具有带兵作战的谋略，也深通治国为人之道。有一天，宋太宗设置宴会招待几名对国家有特殊贡献的大臣，包括殿前都虞侯孔守正和王荣。宴会进行不久，孔守正、王荣二人便醉意朦胧。这时，孔守正开始口无遮拦地夸耀自己的战功，好像在所有的将领中他的功劳是最大的似的。性情急躁的王荣实在听不下去，就和孔守正吵了起来。侍臣们看到二人实在闹得太厉害，就奏请宋太宗把两个人押到礼部问罪。宋太宗笑笑没有同意，反而派人把已经烂醉如泥的两个人送回家中。